Come Usare i Dati di WooCommerce per Decisioni di Marketing Migliori

Sai già che il marketing basato sui dati funziona. Hai letto i post del blog di HubSpot, hai visto i framework del valore del ciclo di vita del cliente e probabilmente hai annuito a una dozzina di webinar sulla segmentazione dei clienti. Ma ecco la verità scomoda: la maggior parte dei proprietari di negozi WooCommerce non esegue mai effettivamente i numeri sul proprio negozio. Quel divario è esattamente ciò che il marketing basato sui dati di WooCommerce intende colmare.

I dati sono tutti lì. Ordini, clienti, prodotti, coupon, righe d'ordine, metodi di pagamento, codici sconto e tutti i campi meta che hai silenziosamente catturato per anni. È all'interno di WooCommerce in attesa di essere esportato. Nel momento in cui lo inserisci in un foglio di calcolo, si apre un intero livello di intelligenza di marketing che la dashboard di amministrazione di WooCommerce non ti mostrerà mai. Quel livello nascosto è l'intero scopo del marketing basato sui dati di WooCommerce.

In questa guida, esamineremo sette analisi di marketing di alto valore che puoi eseguire utilizzando i dati esportati di WooCommerce, cosa ti dice ciascuna e come estrarre i dati in modo da poterle effettivamente eseguire. Questa guida è il manuale di marketing dei dati di WooCommerce.

Indice

I dati di marketing nascosti nel tuo negozio

WooCommerce cattura più dati utili al marketing di quanto la maggior parte dei proprietari di negozi realizzi. Ogni ordine contiene gli articoli, le quantità, i codici coupon utilizzati, il metodo di pagamento e la località di fatturazione e spedizione. Ogni cliente ha una spesa totale, un numero di ordini e una data dell'ultimo ordine. Ogni prodotto ha una categoria e attributi. Se hai impostato la cattura UTM o un plugin di tracciamento dei referrer, ogni ordine riporta anche il canale di acquisizione che ha portato il cliente. Catturati insieme, questi sono i materiali grezzi su cui si basano tutte le decisioni di marketing dei dati di WooCommerce.

Il problema non è la raccolta dati. È l'accesso ai dati.

La dashboard di Analisi di WooCommerce ti mostra aggregati: vendite totali questo mese, prodotti principali, principali guadagni. Questo è utile per un rapido controllo dello stato di avanzamento, ma non è affatto sufficiente per una vera analisi di marketing. Per capire quale canale porta i migliori clienti a lungo termine, o quali prodotti vengono sempre venduti insieme, o quali campagne coupon guadagnano il loro margine, hai bisogno dei dati grezzi in un formato che puoi elaborare.

Quel formato grezzo è un file CSV o XLSX aperto in Google Sheets, Microsoft Excel o Looker Studio. Una volta che i dati sono lì, l'analisi consiste principalmente in tabelle pivot, SUMIFS e un po' di QUERY. Non hai bisogno di una laurea in BI. Hai bisogno di un pomeriggio e della volontà di seguire alcune ricette.

Cosa abbiamo visto: Ogni proprietario di negozio con cui abbiamo lavorato che imposta un'esportazione mensile si allontana dalla sua prima analisi con almeno una sorpresa. Il cliente principale che nessuno conosceva. Il prodotto sempre acquistato con un altro. Il modello stagionale che influisce sull'inventario che nessuno aveva mappato. I dati c'erano sempre. Esportarli è ciò che ha acceso le luci.

Lo strumento che estrae i dati è dove atterreremo più avanti in questa guida. Per ora, il cambio di mentalità è la parte importante. Stai seduto su una miniera d'oro di marketing. Il marketing dei dati di WooCommerce è semplicemente il lavoro di estrarla, e il manuale qui sotto ti mostra come.

7 analisi di marketing basate sui dati che puoi eseguire

Ognuna delle sette analisi seguenti può essere eseguita da chiunque abbia familiarità con le tabelle pivot. Nessuna di esse richiede uno strumento BI a pagamento. Tutte si ripagano la prima volta che agisci in base a ciò che ti dicono. Insieme costituiscono una routine ripetibile di marketing dei dati di WooCommerce.

1. Valore del ciclo di vita del cliente per canale di acquisizione

Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) è il ricavo totale che un cliente genera durante l'intera relazione con il tuo negozio. Eseguire il CLV per canale ti dice quale canale di marketing porta i migliori clienti a lungo termine, che è una domanda diversa da quale canale porta più primi ordini. Le risposte raramente coincidono.

Dati necessari: esportazione ordini con ID cliente e fonte di acquisizione (parametri UTM, referrer o un campo personalizzato catturato al checkout).

Flusso di lavoro rapido: esporta ordini con ID cliente e fonte, esegui il pivot in Fogli per cliente, somma le entrate del ciclo di vita per cliente, quindi raggruppa per canale e prendi la media.

Cosa ti dice: la ricerca a pagamento potrebbe portare più clienti, ma quella organica potrebbe portare clienti con CLV più alto. Oppure i referral via email potrebbero avere un vantaggio di CLV dieci volte superiore rispetto a Facebook. Ribilancia la spesa pubblicitaria di conseguenza. La prima volta che esegui questa operazione, di solito scoprirai che un canale è sovvenzionato e uno è sottofinanziato.

Attenzione: questo funziona solo se hai catturato il canale di acquisizione quando il cliente è arrivato per la prima volta. Se non l'hai fatto, inizia ora con i parametri UTM su ogni link di marketing e un campo personalizzato al checkout. I dati storici sono persi, ma tre mesi di tracciamento futuro sono sufficienti per iniziare a prendere decisioni.

2. Tasso di riacquisto

Il tasso di riacquisto (RPR) è la percentuale dei tuoi clienti che hanno ordinato più di una volta. È il miglior indicatore della salute a lungo termine del negozio. Un RPR elevato significa che non è necessario acquisire continuamente nuovi clienti. Un RPR basso significa che ogni euro di marketing deve lavorare il doppio perché la prima vendita è l'unica vendita.

Dati necessari: esportazione clienti con il campo ordini totali (a volte etichettato come "conteggio ordini" a seconda della configurazione dell'esportazione).

Flusso di lavoro rapido: esporta clienti con conteggio ordini, conta i clienti con due o più ordini, dividi per il numero totale di clienti.

Cosa ti dice: la tua fidelizzazione di base. I benchmark del settore variano a seconda della categoria, ma qualsiasi valore inferiore al 15-20% di solito significa che il tuo marketing via email e di fidelizzazione ha margini di miglioramento. Osservarlo trimestre dopo trimestre ti dice se i tuoi sforzi di fidelizzazione e retention stanno funzionando.

Il tasso di riacquisto è il numero che più cambia la mentalità dei proprietari di negozi che incontriamo. La maggior parte non lo ha calcolato da oltre un anno, se mai lo ha fatto. Conoscere il tuo numero e osservarlo trimestralmente cambia il modo in cui pensi a ogni euro di marketing. È una delle abitudini di marketing dei dati di WooCommerce più semplici da costruire.

3. Analisi di affinità dei prodotti

L'affinità dei prodotti è un termine elegante per "cosa viene acquistato insieme". È il fondamento di ogni campagna di cross-selling, bundle e "i clienti hanno acquistato anche". Ed è spesso completamente controintuitivo rispetto a ciò che un proprietario di negozio presume.

Dati necessari: esportazione ordini con articoli di riga a livello di prodotto, non solo totali dell'ordine.

Flusso di lavoro rapido: esporta ordini con articoli, crea una tabella pivot per ID ordine per vedere le combinazioni di prodotti in ogni carrello, conta quante volte appare ogni coppia di prodotti e ordina per frequenza.

Cosa ti dice: quali prodotti vendono naturalmente insieme. Questo ti dice dove creare un bundle, un upsell al checkout, o una sequenza di email "spesso acquistato con". Abbiamo visto un negozio scoprire che una candela veniva sempre venduta insieme al suo diffusore, creare un bundle attorno alla coppia e vedere quel bundle salire a SKU tra i primi tre entro un trimestre.

Suggerimento: ignora le coppie ovvie. L'intuizione preziosa è di solito un prodotto che non avresti abbinato da solo. Quello è quello per cui vale la pena costruire una campagna.

4. Modelli di vendita stagionali

I modelli stagionali guidano la pianificazione dell'inventario, la tempistica del budget pubblicitario, le decisioni di assunzione e la previsione del flusso di cassa. Se non sai quali mesi sostengono il tuo negozio, ordinerai troppo in vista di un periodo lento o avrai scorte insufficienti in vista di un picco.

Dati necessari: esportazione ordini per mese degli ultimi due o tre anni.

Flusso di lavoro rapido: esporta ordini con il campo data ordine, crea una tabella pivot per mese, quindi confronta anno su anno. Identifica i mesi che sostengono il negozio e i mesi che lo trascinano.

Cosa ti dice: quando aumentare la spesa pubblicitaria (le sei settimane prima del tuo picco sono solitamente dove si trova il vero ritorno), quando svuotare le scorte e quando lanciare una promozione per la bassa stagione. Ti dice anche se un modello che pensavi fosse stagionale è in realtà solo crescita.

Attenzione: un anno di dati non è sufficiente. Ne servono due o più per separare la stagionalità dalla crescita. Se ne hai meno, inizia subito a esportare mensilmente in modo da avere i dati l'anno prossimo.

5. Analisi di categorie e attributi

La maggior parte dei negozi genera la maggior parte delle proprie entrate da un piccolo numero di categorie o attributi di prodotto. L'analisi delle categorie ti dice quali sono, il che significa che ti dice dove concentrare la spesa pubblicitaria, lo sforzo SEO e lo sviluppo di nuovi prodotti.

Dati necessari: ordini con articoli e campi meta di categoria o attributo del prodotto, o un'esportazione di prodotti con dati di categoria.

Flusso di lavoro rapido: esporta ordini con articoli e meta categoria, crea una tabella pivot per categoria, somma le entrate. Fai lo stesso per qualsiasi attributo che ritieni importante (taglia, colore, stile).

Cosa ti dice: la lunga coda rispetto al cavallo di battaglia. La maggior parte dei negozi genera dal 60 all'80 percento delle entrate dal 20 percento delle categorie. Concentra il marketing sul 20 percento.

La categoria più venduta di un negozio raramente corrisponde a quella su cui sta facendo più marketing. C'è quasi sempre una categoria silenziosa che genera più entrate di quella rumorosa. L'analisi ti dice di ribilanciare.

6. ROI di coupon e promozioni

I coupon sono la leva di marketing più facile da azionare e la più difficile da misurare onestamente. "La mia email con il 20% di sconto ha convertito tantissimo" è una metrica di vanità. La vera domanda è se lo sconto ha generato entrate incrementali che non avresti ottenuto senza di esso.

Dati necessari: esportazione coupon con conteggio riscatti, più ordini collegati a ciascun codice coupon.

Flusso di lavoro rapido: esporta i coupon, somma le entrate dagli ordini che utilizzano ciascun coupon, sottrai il valore dello sconto e confronta con una base di riferimento (il valore medio dell'ordine degli ordini senza coupon nello stesso periodo).

Cosa ti dice: se il coupon ha recuperato il suo margine o ha semplicemente abituato i clienti ad aspettare il prossimo sconto. Alcune campagne coupon sembreranno ottime finché non calcolerai il margine perso sui clienti che avrebbero pagato a prezzo pieno.

Insidia: tieni conto della cannibalizzazione. Molti riscatti di coupon provengono da clienti che avrebbero comunque acquistato. L'analisi più pulita del ROI dei coupon utilizza un segmento di controllo che non ha ricevuto il coupon.

7. Segmentazione dei clienti per l'email marketing

“Invia un'email a tutta la lista” è un trucco per generare disiscrizioni. Gli invii segmentati convertono meglio di un singolo invio perché il messaggio incontra ciascun cliente dove si trova effettivamente, e la segmentazione del pubblico è una delle strategie principali verso cui i benchmark email di Mailchimp indirizzano i proprietari di negozi. Una buona segmentazione inizia conoscendo chi c'è nella tua lista: il valore del ciclo di vita di ciascun cliente, il numero di ordini, quando hanno acquistato l'ultima volta e le categorie che hanno acquistato.

Dati necessari: un'esportazione clienti per valore del ciclo di vita e numero di ordini, più un'esportazione ordini (con articoli) per derivare la data dell'ultimo ordine di ciascun cliente e le categorie che hanno acquistato.

Flusso di lavoro rapido: esporta i clienti con valore del ciclo di vita e numero di ordini, estrai la data dell'ultimo ordine e le categorie da un'esportazione ordini, quindi tagga i segmenti in Fogli. Un utile set di partenza:

• VIP: i primi 10 percento per valore del ciclo di vita
• Lapsati: nessun ordine negli ultimi 180 giorni
• Alta frequenza: quattro o più ordini
• Clienti alla prima esperienza: un ordine negli ultimi 30 giorni

Carica ciascun segmento sulla tua piattaforma email come lista o tag.

Cosa ti dice: quali campagne inviare a quale segmento. Flussi di recupero per clienti lapsati, anteprime di nuovi prodotti per VIP, sequenze di spinta al secondo ordine per i clienti alla prima esperienza, premi fedeltà per gli acquirenti ad alta frequenza. Gli invii generici diventano mirati e i tassi di conversione aumentano.

Le 7 analisi a colpo d'occhio

• CLV per canale di acquisizione: ordini più clienti più metadati sorgente. Circa 60 minuti. Ribilancia la spesa pubblicitaria.
• Tasso di acquisto ripetuto: clienti con numero di ordini. Circa 15 minuti. Metrica di base della fidelizzazione.
• Affinità di prodotto: ordini con articoli. Circa 45 minuti. Rivela bundle di cross-selling.
• Modelli di vendita stagionali: ordini per mese su due o più anni. Circa 30 minuti. Guida la tempistica dell'inventario e della pubblicità.
• Analisi di categoria e attributi: ordini con articoli e metadati di categoria. Circa 30 minuti. Focalizza la spesa pubblicitaria.
• ROI di coupon e promozioni: esportazione coupon più ordini collegati. Circa 45 minuti. Promuove la disciplina degli sconti.
• Segmentazione clienti: clienti per valore a vita e numero di ordini, più ordini per data ultimo ordine. Circa 60 minuti. Aumenta la conversione via email.

Come esportare i dati corretti

Ogni analisi di marketing dei dati di WooCommerce sopra descritta inizia con lo stesso passaggio: estrarre i dati da WooCommerce. Due opzioni qui, ed è utile essere onesti riguardo al compromesso.

Le esportazioni native di WooCommerce ti forniscono CSV aggregati dalla schermata dei report integrata. Sono sufficienti per semplici schemi stagionali e cifre di vendita generali. Non sono sufficienti per analisi CLV, affinità di prodotto o qualsiasi lavoro di segmentazione, poiché mancano campi meta personalizzati, dettagli di articoli di riga e campi a livello di cliente di cui tali analisi hanno bisogno.

Un plugin di esportazione dedicato ti fornisce ogni campo inclusi meta personalizzati, articoli di riga e ordini collegati a coupon, oltre a filtri e pianificazione. Store Exporter Deluxe è il plugin che creiamo ed è quello che utilizziamo ogni volta che un negozio necessita di esportazioni di marketing ripetibili. Gestisce ordini, clienti, prodotti e coupon, e supporta più formati di esportazione inclusi CSV e XLSX.

Ecco la ricetta di esportazione per ciascuna delle sette analisi:

• CLV per canale: ordini con ID cliente e meta UTM o sorgente. Vedi la nostra guida completa all'esportazione degli ordini WooCommerce.
• Tasso di riacquisto: clienti con campo ordini totali.
• Affinità di prodotto: ordini con articoli di riga.
• Schemi stagionali: ordini con campo data.
• Analisi di categorie e attributi: ordini con articoli di riga e meta di categoria, o un'esportazione di prodotti. Vedi la guida per esportare prodotti WooCommerce.
• ROI coupon: esportazione coupon con dati di riscatto. Vedi la nostra guida all'esportazione coupon.
• Segmentazione clienti: clienti per valore a vita e numero di ordini, più un'esportazione ordini per data ultimo ordine e categorie.

Per una visione più ampia di come le esportazioni si inseriscono nelle operazioni quotidiane del negozio, consulta il nostro articolo complementare sulla gestione degli ordini WooCommerce.

Frequenza di esportazione da puntare: mensile per segmentazione e CLV, settimanale per ROI promozioni durante campagne attive, e trimestrale per analisi stagionali e di categoria. I proprietari di negozi che ottengono il massimo da questo flusso di lavoro impostano un'esportazione mensile programmata. Un'email arriva nella casella di posta con gli ordini del mese e il file clienti, e trascorrono 30 minuti in Fogli. È in quel ritmo che avviene realmente il marketing dei dati di WooCommerce.

Hai bisogno dei dati fuori da WooCommerce con una pianificazione in modo che il ciclo di analisi venga effettivamente eseguito? Store Exporter Deluxe gestisce ordini, clienti, prodotti e coupon a $39,50 all'anno per la licenza introduttiva.

Strumenti per l'analisi

Non hai bisogno di uno strumento di BI, un data warehouse o uno stack di analisi da centinaia di migliaia di euro per eseguire una qualsiasi delle sette analisi sopra. Un foglio di calcolo e 30 minuti sono sufficienti. Ecco la scala degli strumenti onesta.

• Google Fogli è gratuito, collaborativo e gestisce nativamente ogni analisi in questa guida con tabelle pivot, la funzione QUERY e un po' di SUMIFS. Questo è il punto di partenza giusto per circa il 95% dei proprietari di negozi.
• Microsoft Excel è più potente per grandi set di dati (100.000 righe e oltre), ha tabelle pivot native migliori e include Power Query per la trasformazione dei dati. Ne vale la pena una volta che Fogli inizia a sembrare lento.
• Looker Studio è uno strumento gratuito di Google che si collega a Fogli o CSV e crea dashboard che puoi aggiornare mensilmente. È il passo successivo giusto una volta che Fogli inizia a sembrare limitante e desideri dashboard visivi piuttosto che tabelle pivot grezze.

Store Exporter Deluxe estrae i dati e quell'esportazione è il primo passo di qualsiasi flusso di lavoro di marketing dei dati di WooCommerce. L'analisi avviene in qualsiasi strumento sopra che si adatti al tuo livello di comfort. Scegli quello più economico che funziona e aggiorna solo quando smette di funzionare.

Domande Frequenti

Ho bisogno di un analista di dati per eseguire queste analisi?

No. Ogni analisi di marketing dei dati di WooCommerce in questa guida può essere eseguita in Google Fogli o Microsoft Excel da chiunque abbia familiarità con le tabelle pivot e SUMIFS. Se puoi esportare un CSV, puoi eseguire il CLV per canale. La parte più difficile è solitamente scegliere quale analisi eseguire per prima, non il lavoro sul foglio di calcolo stesso.

E se non avessi catturato i dati UTM o del canale di acquisizione?

Inizia ora. I parametri UTM su ogni link di marketing più un campo personalizzato in checkout (o un plugin di tracciamento del referrer) ti forniscono i dati da questo momento in poi. I dati storici sono persi. Tre mesi di tracciamento in avanti sono solitamente sufficienti per iniziare onestamente la conversazione sul CLV per canale.

Con quale frequenza dovrei eseguire queste analisi?

Mensilmente per CLV, segmentazione dei clienti e ROI dei coupon durante i periodi di campagna attiva. Trimestralmente per schemi stagionali, analisi di categoria e tasso di acquisto ripetuto. L'affinità di prodotto ogni trimestre è solitamente sufficiente a meno che tu non stia aggiungendo rapidamente nuovi SKU.

Qual è il modo più economico per esportare i dati di WooCommerce con una pianificazione?

Store Exporter Deluxe a $39,50 all'anno per la licenza introduttiva include esportazioni pianificate via email o FTP. Una volta configurato, viene eseguito automaticamente. Per esportazioni singole, il report CSV integrato di WooCommerce è gratuito ma manca del dettaglio per articolo e metadati di cui la maggior parte di queste analisi ha bisogno. Un'esportazione pianificata è il modo più economico per mantenere in funzione una routine di marketing dei dati di WooCommerce.

Posso eseguire queste analisi usando solo la dashboard di amministrazione di WooCommerce?

Non proprio. La dashboard di amministrazione mostra aggregati (vendite totali, prodotti principali, guadagni principali) che ti danno un controllo del polso ma non abbastanza dettagli per analisi basate su pivot. CLV per canale, affinità di prodotto e segmentazione richiedono tutti dati a livello di cliente e a livello di articolo che la dashboard non espone. L'esportazione è dove inizia il vero marketing dei dati di WooCommerce.

Ho bisogno di acquistare Looker Studio o uno strumento BI per iniziare?

No. Google Fogli gestisce tutte e sette le analisi in questa guida. Looker Studio è uno strumento gratuito di Google se desideri dashboard in seguito, ma non è necessario per ottenere valore dal flusso di lavoro. Inizia con Fogli e aggiorna solo se raggiungi un limite.

Trasforma i tuoi dati in decisioni di marketing

WooCommerce ha i dati. La maggior parte dei proprietari di negozi non li estrae mai. Le sette analisi in questa guida (CLV per canale, tasso di acquisto ripetuto, affinità di prodotto, modelli stagionali, analisi di categoria, ROI dei coupon, segmentazione dei clienti) sono le mosse di marketing basate sui dati di WooCommerce da eseguire per prime. Ognuna si ripaga la prima volta che agisci in base a ciò che ti dice.

Il marketing basato sui dati non richiede uno stack di analisi più grande. Richiede un pomeriggio con i dati del tuo negozio. Ogni negozio che abbiamo visto fare questo una volta ne esce con almeno una sorpresa. Il miglior cliente che nessuno conosceva. Il prodotto sempre acquistato con un altro. Il modello stagionale che nessuno aveva mappato. Esegui le analisi. Poi eseguile di nuovo il prossimo trimestre.

Ognuna di queste analisi inizia con lo stesso passaggio: estrarre i dati. La prima esportazione è dove inizia il marketing basato sui dati di WooCommerce. Se sei pronto a mettere al lavoro i dati del tuo negozio, Store Exporter Deluxe è lo strato di estrazione dati costruito per quel lavoro, a $39.50 all'anno per la licenza introduttiva.